区域酒企迎来发展新机遇

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在白酒行业的版图中，一直存在着泾渭分明的两大阵营：一方是品牌力强劲、能够在全国范围内开疆拓土的“中国名酒”企业；另一方则是数量众多、扎根于各个区域市场的区域性酒企。长久以来，名酒企业凭借深厚的品牌积淀、庞大的市场布局和雄厚的资金实力，在行业中占据着显著优势。

然而，当下市场风云变幻，名酒企业的大单品普遍遭遇库存高企、价格倒挂的困境，渠道利润迅速缩水，甚至导致经销商亏损。与此同时，经销商对利润型产品的迫切需求，为区域酒企撕开了市场的一道裂口，使其迎来了难得的发展新机遇。

区域酒企的机遇和优势

名酒企业面临的困境，恰是区域酒企崛起的契机。2024年下半年，尤其从第三季度开始，头部名酒就出现了降速，出现了价格倒挂。从2024年11月份开始，头部名酒企业的高管变动和任命和频繁，所以有一个基本判断：2025年一线头部名酒发展的重点，由之前的扩张式进攻，调整为了短期的内部调控与盘整。

在这样的预判之下，区域名酒凭借品质技术、自我认同、区域文化觉醒，以及更为稳定的厂商关系，迎来了自己的机遇期。也就是说，头部一线的调整，让区域酒企获得了喘息，赢得了白酒产业终局前的最后机遇增长期和宝贵黄金期。

从这个机遇出发，我们总结了区域名酒的六大优势。

第一，区域名酒和区域内的品质需求偏好高度一致。因为白酒是天人共酿的产业，它要依托当地的环境，当地的气候，当地的水源。比如说来到河北，低度浓香和清香就是本区域的消费偏好。这是任何一个头部名酒都替代不了的优势。

第二，品牌情结，做品牌的最高境界，就是让消费者和品牌之间产生牢固的品牌情结。茅台、五粮液花了大量的时间，很高的成本，而区域名酒在区域市场上天然有深深的品牌情结，这是重要的优势。

第三，文化认同，和品牌情节其实有共同之处，但高于品牌。大家都知道，统治酒类消费的是文化，25年前就有这个观点了，到了今天，这个现象、观点不仅没有削弱，反而强化了。

白酒作为一种文化产品，承载着丰富的地域文化内涵。区域酒企往往是当地文化的传承者和传播者，其产品与当地的历史、民俗、风土人情紧密相连。消费者在饮用本地酒企的产品时，不仅是在品尝一种饮品，更是在感受和认同本地的文化。这种强烈的文化认同感，使得区域酒企在本地市场拥有着深厚的消费基础。无论名酒企业如何进行市场渗透，区域酒企所代表的本土文化始终是本地消费者心中难以割舍的情感纽带，这为区域酒企筑起了一道坚固的市场防线。

第四，区域名酒在当地有强大的资源优势。因为酒类企业的营销特点，其实酒类品牌在当地链接的政商资源更多，比快消品、饮品链接的资源更强。所以说，区域名酒是区域政商务资源的黏合剂和总集合，拥有比较大的资源优势。

第五，便捷的服务优势。因为在本地，有地理优势，这也是天然的。区域酒企扎根于当地，对本地市场的了解程度是外来名酒企业难以企及的。他们熟悉本地消费者的口味偏好、消费习惯和文化传统，能够根据这些特点精准地开发产品、制定营销策略。在销售渠道方面，区域酒企经过多年的深耕细作，与本地的经销商、零售商建立了长期稳定的合作关系，形成了庞大而稳固的销售网络。这种基于本土的人脉资源和渠道优势，使得区域酒企在本地市场的销售和推广更加顺畅高效。

第六，酒是各区域文旅产业很重要的一个内容。仅以河北来讲，“这么近、那么美，周末到河北”，这样的文旅推动，其实河北酒业也收益颇多。

区域酒企突破路径

面对难得的发展机遇，区域酒企要想实现突破和发展，还需遵循一系列科学有效的发展法则。

首先是区域酒企一把手的自我修养。作为企业的核心决策人，企业一把手对市场和行业的认知水平直接决定了企业的发展方向。在白酒行业竞争日益激烈的今天，一把手必须要不断学习，深入了解白酒行业的竞争规律、市场趋势和消费者需求变化。只有自身具备了足够的知识和洞察力，才能制定出正确的企业战略，引领企业朝着正确的方向发展。如果一把手将企业销售未突破、市场未增长的原因单纯归咎于执行团队，而忽视自身的学习和提升，那么企业很可能会陷入战略迷茫的困境。

其次是握紧拳头，实现品牌的产品化。在企业发展初期，所谓的品牌更多只是一个商标，只有通过打造成功的产品，才能将品牌真正托举起来。这就要求区域酒企在品牌建设过程中，要集中资源，握紧拳头，打造具有核心竞争力的产品。不要盲目追求产品线的广度，而是要注重产品的深度和质量，通过打造一款或几款具有代表性的产品，树立起品牌的良好形象。

第三，区域酒企具有独特的地域文化优势，应充分挖掘和整理当地的文化资源，并将其融入到品牌建设中。通过讲述品牌背后的文化故事，传播区域文化，增强消费者对品牌的认同感和归属感。例如，汾酒作为山西的区域名酒，将山西的晋商文化、杏花村的历史传说等融入到品牌宣传中，使消费者在品尝汾酒的同时，也能感受到浓厚的地域文化魅力。

第四，在产品结构上要循序渐进。产品结构的升级是一个循序渐进的过程，区域酒企不能急于求成。就像上台阶一样，需要一步一个脚印地向上攀登。企业应先将低价位产品做精、做细、做大，在市场上站稳脚跟，积累足够的品牌知名度和市场份额后，再逐步向更高价位的产品拓展。

在产品结构梯次升级的过程中，区域酒企要注重产品品质的提升和品牌形象的塑造。每推出一款更高价位的产品，都要确保其在品质上有相应的提升，能够满足消费者对高品质产品的需求。同时，要通过有效的品牌宣传和营销活动，提升品牌在消费者心目中的形象，让消费者认可产品的价值。只有产品品质和品牌形象同步提升，才能实现产品结构的顺利升级。

第五个策略是“2+1”。“2”指的是产地和省会这两个关键区域。产地是区域酒企的根基所在，只有在产地市场取得稳固的地位，企业才能拥有向外拓展的基础和资源。

产地市场的消费者对本地酒企有着天然的亲近感和认同感，区域酒企应充分利用这一优势，深耕产地市场，提高产品的市场占有率。省会市场则是品牌高地，具有较强的辐射带动作用。做好省会市场，不仅能够提升品牌的知名度和美誉度，还能为企业向周边地区拓展市场奠定基础。例如，丛台在邯郸产地市场完美诠释了“邯郸王”的角色，同时在石家庄省会市场也处于上升阶段，通过产地和省会市场的协同发展，为企业的进一步发展壮大提供了有力支撑。

“1”指的是要做好一个核心价位的产品。区域酒企要根据自身的品牌定位和市场需求，选择一个具有竞争力的核心价位，并集中资源打造该价位的产品。在产品的研发、生产、销售和推广等各个环节，都要围绕这个核心价位的产品展开。同时，要关注产品价格的动态调整，确保每年产品的平均出厂价格能够随着市场的变化和企业的发展而有所上升。如果企业的出厂产品平均出厂价格长期没有上升，就需要审视营销工作是否存在问题，及时调整营销策略，以实现产品价值的提升和企业利润的增长。

综上所述，在当前白酒行业格局发生深刻变化的背景下，区域酒企迎来了难得的发展新机遇。通过充分发挥自身的独特优势，遵循科学的发展法则，区域酒企有望在市场竞争中实现弯道超车，走出一条具有特色的发展之路。当然，机遇与挑战并存，区域酒企需要保持清醒的头脑，不断创新和进取，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。