动销低于预期、主销价格下移……2025年春节酒市到底如何？

又到一年春节时。作为白酒的传统销售旺季，今年春节被赋予了特别的期待。经历了2024年的深度调整，动销、库存、价格等问题成为全年的焦点。那么，今年春节前，白酒动销是否加快？哪个价格带的产品销量更好？白酒价格是否回升……带着以上问题，酒说和身在市场一线的经销商们聊了聊。

四张图看到真实的春节酒市表现

01春节前白酒动销情况如何？ 

今天距离春节还有一周的时间，白酒的整体动销情况已经有了“定数”，大部分经销商认为，今年春节的销售情况并不理想。

河南盛世裕丰商贸有限公司董事长周斌提到，终端店的需求量不如往年大。在他看来，利润下降、需求量降低，是导致终端店要货积极性不高的原因。尤其是一些流通量大的产品，利润反而越来越透明。“而且，网上价格透明度很高，消费者信息来源很多，酒也越来越难卖。”

河北石家庄的李总也提到，如今卖酒的逻辑和以前已经不同了，消费者购酒的渠道越来越多元化，尤其是标品的价格很透明，如果还按以前的方式来做销售，已经难以适应市场的变化。

香港酒业总商会中国烈酒和葡萄酒委员会主席、福建龙基名久负责人席康认为，相对今年中秋异常低迷的市场情况而言，从2024年12月至今，白酒的动销比预期要好一些。

偃师市凯源商贸有限公司总经理邱昊认为，现在距离春节还有一段时间，预计春节的前两天，能够出现一波小高潮。

02哪个价格带的产品需求量更大？ 

“消费者的购买能力在下降，从2024年全年来看，也是这样的发展趋势，今年春节依然一样”。山东济南的赵总提到，今年春节期间，高端酒的销售尽管有所增长，但是从整体销量来看，100－300元、300－500元两个价格带的产品销量相对更大。“当然，也许以前卖600元以上的酒，现在回落到了500元以内，所以才会呈现出购买力下降的趋势”，来自湖南长沙的王总表示。

席康公司以经营酱香型白酒为主，他表示，广东酱香酒动销好的价位段基本在终端成交价100－400元之间。在三四线市场，成交价在100－200元的大众酱香酒动销量最大；一二线市场200-400元价位的酱酒需求量更大。

邱昊所在的市场，其中县级市场中，500－1000元/箱的白酒相对需求量更大，乡镇市场中，300－500元/箱的白酒更受欢迎。

03什么类型的促销活动拉动消费效果好？ 

目前来看，扫码红包是十分普遍的消费者促销活动，且促销效果不错。周斌对酒说表示，仰韶彩陶坊系列在安阳的销售十分不错，在春节前的扫码红包力度也很大，十分受消费者欢迎，目前在安阳地区动销速度很快。酒说在和河南其他区域的经销商交流时，他们也都提到，河南作为仰韶的大本营市场，企业十分重视，在春节前通过一系列的消费者、终端店活动，极大地拉动了产品的动销速度。

席康则提到，自己公司主要针对烟酒终端推出了促销活动，如送手机或者送旅游等，效果都不错，而烟酒店终端也会把这些力度大的活动给到核心的团购客户中。

湖北武汉的钱总以名酒销售为主，他表示，名酒目前的促销活并不多，因为价格已经被卷到拿不出来利润和费用开展促销活动，降低价格才是目前最好的促销手段。

04春节之前，白酒的价格是否有所回升？ 

按照以往惯例，春节前白酒价格会有所上涨，尤其是高端酒方面。酒说注意到，今年春节前，洋河从1月17日停止接收线上天之蓝与海之蓝的订单及货物供应，第八代五粮液也做出了暂停市场供应的举措，与此带来的是，五粮液价格在年前有所回升。而飞天茅台、蛇茅等产品也在春节前的价格有所回升。

但并不是所有的产品，都在春节前实现了价格回升。“价格不可能回升，大家应该主动降低利润预期”，来自广州的一位不愿意透露姓名的经销商表示，现在白酒价格的回落，不只与需求、整体形势有关，还与行业内卷越来越严重有很大的关系。

邱昊提到，从自己所在市场的情况观察来看，现在很多产品没有价格回升的迹象，预计年前如果物流停发，需求量增大的时候价格会小幅度上涨。

理性看待春节旺季

春节是白酒的传统销售旺季，在以往，春节期间白酒的销售额常常能占据全年销售份额的相当比重，因此，经销商们也总是对春节旺季寄予厚望，将其视为一年销售业绩的关键转折点。然而，随着白酒行业步入深度调整期，市场环境发生了重大变化，今年春节白酒市场的表现与往昔相比，呈现出诸多不同，而在这一过程中，大部分厂商也愈发理性。

酒说在调查过程中发现，一方面，高端白酒市场虽然依然保持着相对稳定的需求，但竞争也日益激烈，各大品牌纷纷加大市场投入，争夺有限的市场份额；另一方面，中低端白酒市场则受到了新兴消费模式的冲击，市场份额逐渐被挤压。在这样的背景下，今年春节白酒市场的表现未能达到经销商们的预期。

面对这样的市场现状，白酒厂家和经销商们的态度和行为也发生了显著的变化。以往，每年1月，很多厂家都会将“开门红”作为重要目标。然而今年，厂家在这方面的要求明显下降。就像席康提到的，今年春节期间，名酒的经营更为冷静。作为名酒的经销商，他们不再像过去那样过分依赖名酒带来的利润。厂家也意识到了市场的变化，不再对经销商进行过度压货，对“开门红”的要求也有所降低。这种转变不仅体现了厂家对市场形势的清醒认识，也有助于缓解经销商的库存压力，促进市场的健康发展。

邱昊认为，“目前春节和平时区别越来越小”，这也深刻反映了当前白酒市场的现状。在过去，春节期间白酒的销量往往会出现井喷式增长，与平时的销售情况形成鲜明对比。但如今，随着消费观念的转变和市场竞争的加剧，消费者购买白酒的时间和场景更加分散，不再仅仅集中在春节等传统节日。同时邱昊认为，白酒行业距离全面复苏可能不会太快，经销商们不能再将全部希望寄托在春节这样的短暂旺季上。对于经销商来说，更为重要的是做好自身内部的调整。降低库存，减少资金占用，避免因库存积压而导致的资金周转困难；减少不必要的资金投入，提高资金使用效率，降低经营风险；重新优化产品结构，根据市场需求和消费者偏好，调整产品的种类和比例，引入更具市场竞争力的产品，淘汰那些市场表现不佳的产品。只有通过这些内部调整，经销商才能在当前复杂多变的市场环境中降低公司风险，实现可持续发展。

总之，在当前白酒行业深度调整的背景下，白酒经销商越来越理性地看待春节旺季的销售，这是行业发展的必然趋势。只有保持理性，积极调整，才能在未来的市场竞争中立于不败之地。